房地产商业谈判基础课

多年之前有一部好莱坞,绝非经典,在电影史上毫无地位。当时我初出茅庐,整日在招商谈判中被虐。但直到我看到这部电影里的一句台词,醍醐灌顶。If you want to be loved, you have to be worth loving.That’s the first rule. And second, be the flame,not the moth.

这句台词几乎就是谈判的圣经!谈恋爱助你所向披靡,谈case助你横扫市场。

有Feel吗?请听我解释。可以分成两层意思。

1. You have to be worth loving. 这层的意思在于,作为一个谈判者,你必须清楚地知道自己的价值。打个比方,又胖又丑又猥琐的土豪找了个小模特谈恋爱。请不要欺骗自己,对面的女孩是喜欢你的才华……商业谈判也是一样,请务必把握住自己的优势在哪里。与竞争对手相比,客户会选择你的原因是什么。

以办公租赁举例:哪怕你是一个破项目,可能你的优势是性价比高?交通好?客户老板就住在项目对面小区?客户的投资人住在项目对面小区?务必要搞清楚自己的优势,别到头来,你又胖又丑又猥琐,有个美女喜欢你,但你连对方喜欢你什么都不知道。但自知之明是一个古老的命题,往往需要大智慧才能看清楚。

2. Be the flame,not the moth. 中文翻译:做火焰,不要做飞蛾。也就是不要飞蛾扑火。

这个至关重要,这句告诉我们在谈判中,务必时时掌握主动权。很多人长得丑,见了美女就不断提醒自己“我配不上她”,舌头打结,你怎么追人家?很多业主,世道不好的时候逢人矮三分,对方还没出牌,先趴在地上求虐待……

谈判,最忌讳降身价,就算是郊区的烂项目,也应该找到自己的亮点端起来卖,多找几个买家炒起来卖。于是看到,找到自己的亮点就是前面第一点“You have to be worth loving.”的含义。来句鸡汤:无论是找工作、谈恋爱、政治斗争等等场合,整个人生,也是最忌讳战前乞和。越是危机的时候,越是不能低头。

举个例子:有个大客户,在五大行之一的代理下,租2万平米办公楼。客户参观了每一个竞争对手,唯独没来看你的项目。这很常见,有可能是代理不爽你、代理以为你们家没合适的面积、代理觉得你们家租金太高或是佣金太低、代理喜欢隔壁楼做租赁的妹纸等等。心急如焚,你今年的奖金就靠它了,咋办?

有以下选项:

A.打电话给代理,大家都认识,无非跪舔一下,别漏了我的楼。优点是,直接。缺点是,代理知道你急,价钱、佣金你怎么谈?

B.直接找客户(拿到客户联系方式并不难)。优点是,你搞定了客户,代理一定会回头找你,对你好,跟你谈一场恋爱。缺点是,搞定客户不容易,跪舔了客户同样回头价钱没法谈。

C.找一个其他的代理。给他客户联系方式。让他去抢。一旦有竞争,无论哪家代理都不会错过你,无论哪家代理都会对你好。

有些时候事情就是这样奇怪,追求一个女神,事事顺从,像奴才一样是没用的。反而需要事事把握主动,欲拒还迎,欲擒故纵,或才能如愿抱得美人归。或有纯情男女评论,“这算什么爱?”,这是Casanova的情圣之道,也是close deal的诀窍。

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3. 第三点谈判的信条,与这部电影无关,是个人总结出来的。

谈判的本质是什么?

谈判的本质是筹码的交换。谈判的技巧在于尽可能发现、收集、把握最多的筹码,所谓筹码就是一切客户可能在意的东西。可能是价格、也可能是付款方式、合同条款、对方的偏好。每次让步必是筹码的交换。谁手里的筹码能坚持到最后,谁就是赢家。

商业谈判,无论是卖菜、还是办公楼租赁、豪宅买卖,还是资产收购、项目并购,本质上都是一样的过程。

用卖菜的过程模拟一下:

Scenario A:

小明:这土豆啥价钱?(这个叫RFP,request for proposal)

摊主A:15块(这个叫Offer)

小明:太贵,便宜点

摊主A:好吧,14块。(<==这个摊主是傻逼,客户没出筹码,就把摊主手里的1块钱筹码换走了)

Scenario B:

小明:这土豆啥价钱?(RFP)

摊主B:15块(Offer)

小明:太贵,12!(Counter Offer)

摊主B:成!(<==这个摊主也是傻逼,好的谈判不单是生意要做成,人情也要做成,无论如何,最终的成交一定是你“勉为其难,大动干戈”才做成的。这样爽气,哪怕你真的给了客户低价,客户也会心有疑虑,觉得你坑他)

我们模拟下标准的专业谈判技巧是什么样的。

Scenario C:

小明:这土豆啥价钱?(RFP)

摊主C:15块(Offer)

小明:太贵,便宜点

摊主C:那你说啥价钱嘛,最后一点了,也不赚你,差不多就卖给你了。(心理战)

小明:12,昨天我还买的12(Counter Offer)

摊主C:你知道吗?昨晚暴雨,山东的土豆主要产区都已经受灾,卖完这批土豆,下一批就吃不到啦!最便宜也得14!(心理战)

小明:13,不能再贵了。一共就13块钱预算。(小明若是老手,他肯定留了余量)

摊主C:我很为难啊,不如这样的吧,14,送你一把葱。(你看,摊主要拿一把葱换小明手里一块钱的筹码)

小明:13.5,真不能再贵了,再贵我就不吃土豆吃番薯了……

摊主C:来来来,我帮你跟我领导(老婆)约个会,这个价钱我实在帮不了你了,你见一下我老婆,她同意就行了。(当然卖菜不会这样,不过其他大宗谈判其实常见,不见兔子不撒鹰,客户往往见了大老板才会相信自己拿到了底价)

呵呵,我还满喜欢谈判的。热爱自己的这份工作。

来源:地产与远方

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